Ida Kuraeny, profesional agent PT. Asuransi Jiwa Sewu New York Life (kini berganti nama menjadi Sequislife: red), bisa dibilang “ratunya” jagad asuransi Indonesia. Betapa tidak? Cukup berbekal pendidikan formal SMKK, dan sejumlah program ekstensi, Ida melejit sebagai penjual asuransi terbaik di negeri ini. Sejak tahun 1997 hingga 2001 lalu, Ida selalu masuk kualifikasi MDRT (Million Dollar Round Table). Tahun 1999 ia mencapai posisi Top of the Table. Sebuah posisi prestisius di antara para anggota MDRT lainnya. Tahun 1998, ia meraih penghargaan sebagai Top Agent of the Year. Dan tahun 2000 dan 2003 ia meraih Top Agent Award versi Dewan Asuransi Indonesia (DAI) kategori Best Senior Productive Producer. Terlalu panjang jika disebutkan semua pernghargaan yang diraihnya.
Menekuni asuransi sejak usia 24 tahun, Ida menganggapnya sebagai profesi “kecelakaan”. “Tidak ada seorang agen pun, di asuransi ini, yang awalnya bercita-cita menjadi agen,” kenang Ida, kelahiran Surabaya, 13 Agustus 1969. Keluarga tidak mendukung karena cerita-cerita miring di profesi ini. Syukur, sang suami malah paling semangat mendukungnya. Namun, keputusan “mantan” pegiat MLM dan sales door to door ini tidak salah. Ia menemukan jati diri bisnisnya di asuransi.
Dengan prinsip learning by doing, Ida membuktikan profesinya sangat layak diperhitungkan. Bahkan patut jadi kebanggaan. Ida berhasil menjual premi rata-rata per tahun di atas Rp500 juta. Kini ia memiliki lebih dari 600 nasabah. Khusus tahun 2001 lalu, total penghasilan dari komisi tahun berjalan, komisi tahun sebelumnya, berbagai bonus, dan renewel business, bisa mencapai di atas Rp500 juta!
Bukan itu saja! Kepiawaian di bidang asuransi --yang ditimbanya dari pengalaman-- telah melahirkan lembaga konsultan marketing bernama Ida Kuraeny & Associates yang berkantor di Lt.37 Wisma GKBI, Jl. Jend. Sudirman, Jakarta Pusat. Sebuah lembaga yang memberikan pelayanan public speaking bidang asuransi, marketing, customer service, dan management skills. Dengan lembaga itu, Ida ingin supaya ketika orang bicara asuransi, mereka ingat namanya. Tentu saja impian itu makin menjadi kenyataan setelah Ida berhasil menyelesaikan bukunya tentang seluk beluk profesi agen asuransi yang berjudul Membuat Impian Menjadi Kenyataan (Gramedia, 2003).
“Saya dulu sering perhatikan orang-orang di sekeliling Sudirman, di mal-mal, di café-café. Keren-keren bajunya…bawa mobil mewah. Kapan ya bisa seperti itu? Saya bayangkan kalau bisa seperti mereka. Itu memotivasi diri saya,” kenang Ida. Dan mimpi ibu dari Oto, Ony, Sela, dan Ridho ini kesampaian sudah. Berikut petikan wawancara Edy Zaqeus dengan Ida Kuraeny di kantornya di Jakarta Selatan.
Bagaimana awal ceritanya Anda bisa nyemplung di bisnis asuransi?
Tidak ada seorang agen pun, yang awalnya bercita-cita menjadi agen asuransi. Nggak ada. Accident. Kita tahu kan profesi agen asuransi itu paling tidak diminati, paling ditakuti, atau pilihan terakhir. Bahkan keluarga awalnya sama sekali tidak mendukung. Padahal, menjual asuransi yang kita dekati kan keluarga dulu, seperti di MLM. Dengan kondisi seperti itu saya tertantang. Tapi karena waktu itu leader saya kurang memperhatikan, tahun 1991 saya hanya bertahan tiga bulan di asuransi Universal Lifeindo dari Philipina dan partner Indonesianya dari Gunung Sewu Kencana. Tahun 1992 mereka diakuisisi New York Life International, saya kembali masuk tahun 1994. Tahun itu keputusan saya bulat. Dari situlah saya mulai menjadi agen.
Apa yang dilakukan seorang agen asuransi?
Sebenarnya sama dengan MLM. Kalau MLM produk dalam bentuk barang, kalau saya bentuknya kertas jaminan masa depan. Sifatnya abstrak. Butuh kemampuan luar biasa untuk meyakinkan mereka supaya membeli produk asuransi. Seperti di industri MLM, pertama kita harus mengumpulkan bank nama. Investasi atau aset terbesar kita ada di bank nama itu. Di asuransi minimal kita punya 100 bank nama. Dari 100 nama itu kita kembangkan, diklasifikasikan mana yang potensial membeli asuransi.
Dulu saya berawal dari pasar-pasar kecil. Karena saya bukan anak orang kaya. Mau nawari direktur, ya saat itu nggak punya nyali. Yang membuat saya surprais sampai hari ini adalah, dari pasar yang kecil-kecil, saya berubah jadi (mempunyai) pasar besar. Orang-orang di perusahaan mengenal saya sebagai agen kelas teri. Tapi kecil-kecil beratnya bisa satu ton ha ha ha... Saya bisa menjual 100 polis dalam satu tahun, secara konsisten tiga tahun berturut-turut.
Bagaimana dari agen kelas teri jadi ke pangsa pasar yang besar?
Karena saya merawat after sales service. Komisi di asuransi besar, kan? Kita tahu komisinya 30%, ditambah bonus-bonus kalau kita mencapai level tertentu. Dengan komisi tadi saya alokasikan sebagian untuk biaya servis. Hal itu jarang dilakukan oleh agen lain. Saya punya moto, masa depan saya merupakan investasi saya hari ini. Sebagai agen kita tidak punya bos, bisnis sendiri, wirausaha mandiri. Kita itu entrepreneur. Berarti harus punya modal. Modalnya apa? Yaitu tadi bagaimana maintenance klien saya after sales service. Contohnya kartu ucapan edisi khusus untuk para nasabah. Saya juga kerjasama dengan tukang bunga, tukang kue, tukang balon untuk saya kirim kepada mereka.
Mengapa nyemplung di asuransi?
Waktu saya keluar, suami saya tetap menekuni asuransi. Setelah di resepsionis saya kan di marketing, deal dengan orang-orang lain. Sehari punya target ketemu delapan customer, delapan tempat. Lalu suami menyarankan, ‘Dengan ketemu delapan orang sehari, kenapa tidak di asuransi? Uangnya lebih gedhe?’. Di marketing saya dapat semua fasilitas. Hanya saja orang umumnya agak sulit melepaskan kenyamanan kan? Tapi dengan kepercayaan ketemu jumlah orang yang sama, uang akan lebih besar, saya bilang saya mau dapat yang lebih besar lagi!
Lalu saya mulai di asuransi dari nol. Saya lebih memilih ke professional agent. Saya tidak memilih di manajemen, karena kalau di manajemen berarti saya employee tidak beda dengan yang dulu. Sebagai professional agent pendapatannya tidak terbatas. Yang saya lihat fleksibel waktu dan fleksibel income.
Bagaimana cara memprospek orang-orang atas?
Menghadapi prospek seorang direktur pun, saya harus punya posisi selevel dengan dia. Dalam arti income ya…. Kalau kepintaran mungkin dia lebih pintar di bidangnya. Tapi bidang asuransi, sayalah ahlinya. Itu harus diciptakan! Supaya calon prospek melihat, ‘Oh ya, saya nggak salah orang nih’. Self confidence kita harus dibentuk dengan bantuan performance tentunya, skill, attitude, dan pola pikir. Dia akan melihat apakah ‘Orang ini layak nggak berbisnis dengan saya’.
Pada dasarnya kita mencari kesamaan, kan? Baru kita bisa in di situ. Sekarang saya lebih banyak ke pengusaha. Berarti pola pikir saya harus sama dengan seorang pengusaha. Misalnya, apa saja sih yang mereka pikirkan? Bicara masa depan, masalah karyawan. Saya sekarang lebih suka jual pada owner perusahaan. Sekali kerja saya bisa dapat polis di atas sepuluh. Yang saya incar karyawannya, makanya saya harus berpola pikir sebagai owner. Begitu ketemu bikin janji, kita nyambung.
Makanya tergantung pasarnya. Bahasa saya menyesuaikan. Jadi mereka bisa melihat ‘Eh, gaya bahasanya sama dengan saya’. Saya terbiasa menyamakan logat dengan calon prospek. Saya ketemu orang Jawa saya ikuti logatnya, ketemu orang Sunda saya bahasa Sunda. Senang mereka. Itu bermanfaat sekali karena suasana pembicaraan jadi alami. Jadi saya harus menyamakan kedudukan saya dulu.
Dari mana Anda belajar teknik-teknik seperti itu?
Learning by doing. Dengan saya sering ketemu orang, lama kelamaan saya tahu karakter orang. Belajar dengan sendirinya. Baca juga, itu informasi paling murah dan cepat. Saya bukan lulusan S-1, S-2, MBA bukan…. SMA saja. Mereka yang punya titel lebih tinggi itu pasti lebih pintar dari saya seharusnya.
Ketrampilan-ketrampilan dasar apa yang mesti dimiliki seorang agen asuransi?
Sederhana. Etiket nomor satu, karena itu yang menjembatani kita bisa bicara lebih dalam. Kalau kesan pertama tidak mengenakkan, apa akan terjadi pertemuan kedua? Etiket adalah tata krama, tata bahasa, intonasi suara, gaya bahasa, itu mempengaruhi. Gaya bahasa menunjukkan intelektualitas kita, kan? Gaya bahasa dan kepandaian berkomunikasi menentukan.
Harus punya ketrampilan membaca situasi. Saya harus bisa analisis. Dari suara pun bisa. Performance. Kita harus bisa menempatkan diri dengan siapa yang akan kita temui. Saya harus menyesuaikan. Kita juga perlu tahu asuransi dipandang dari sudut agama, dari segi hukum, segi ekonomi, sosial, psikologi. Saya ndak harus sekolah dulu di UI ambil semua jurusan ha ha ha… Ndak mungkin, kan? Belajar sambil jalan. Baca sambil ketemu orang dan menganalisa.
Saat bertemu prospek pertama kali, biasanya apa yang ditawarkan?
Awalnya –saat tidak berhasil—saya langsung tabrak lari. Artinya, begitu dapat janji ketemu, saya datang dengan proposal. Ndak peduli perasaan cocok apa ndak, main tembak aja, Rp100 juta uang pertanggungan bayar premi Rp12 juta. Orang shock! Jadi kegagalan itu saya analisis. Saya harus tahu dulu masa depan dia. Saya bertindak sebagai seorang konsultan. Bukan sebagai penjual asuransi. Konsultan memberikan solusi, bukan memberi produk langsung. Jadi fact finding dulu, orang ini ke mana arah hidupnya. Harus banyak bertanya dan banyak mendengar.
Di situ kuncinya. Kita akan bisa mengarahkan. Bagaimana tekniknya, ya banyak belajar dan bertemu orang setiap hari. Di perusahaan kami, standar ketemu dua orang sehari, saya lebihkan empat. Rasionya ketemu sepuluh, baru satu closing (yang mau beli: red). Itu bagi yang baru bergabung. Seperti saya sekarang, sekali ketemu bisa closing dengan uang pertanggungan cukup besar.
Saat bertemu prospek, jangan bersikap seperti hakim yang mendakwa kliennya. Mereka tidak akan senang. Kuncinya, saat ingin dapat informasi, berilah informasi tentang diri kita dulu. Kreatifitas harus tinggi. Insting dan ketajaman harus bisa menyesuaikan dengan situasi.
Pernah mengalami kesulitan dalam memrospek?
Pada saat bertemu dengan orang yang sudah kaya, sulit sekali mengambil uang mereka. Sulit meyakinkan bahwa dia tetap butuh asuransi. Duitnya nggak bakalan habis, bagaimana? Dari segi agama sudah ndak mempan, ekonomi apa lagi? Lalu dari mana lagi? Saya singgung dari segi egonya, psikologinya. Saya sangat percaya bisnis dia tidak habis untuk tujuh turunan. Tapi saya juga yakin dalam kondisi sudah di puncak tertinggi, dia butuh pengakuan secara sosial-ekonomi. Butuh aktualisasi diri, masuk ke lingkungan badan sosial, ke yayasan-yayasan. Kan banyak yayasan-yayasan sosial sebagai bentuk aktualisasi diri, supaya seseorang dihargai masyarakat luas? Nah, saya masuk dari situ. Mereka bisa memberi dana abadi kepada yayasan. Kita dibenarkan memberikan santunan kematian dengan ahli waris berbentuk yayasan.
Pengalaman “menyedihkan” ada?
Ada! Saya dimarahin. Kalau Anda pernah ditolak asuransi (karena hasil medical check-up: red), masuk ke asuransi lain lebih sulit. Boleh dibilang 90% tidak diterima lagi. Kecuali, asuransi itu main-main, atau ada data-data yang disembunyikan. Pada waktu ditolak, tidak semua orang siap. Akhirnya nasabah tadi marah.
Bagaimana menaklukkan prospek yang sudah ikut asuransi atau banyak alasan penolakan?
Diskusikan kembali, karena asuransi banyak jenisnya. “Kalau Bapak sudah beli, saya malah senang hati. Berarti saya tidak ketemu orang yang salah!” Kenapa? Karena mereka jelas lebih mengerti dong. Saya tidak perlu menerangkan dari awal sekali. “Saya sudah banyak lho asuransinya..” Tidak selalu, kalau prospek ada masalah, langsung saya jawab. Capek kalau begitu. Saya analisis dulu, apakah ini benar-benar masalah, objections, atau sekedar kepura-puraan untuk menolak. Saya selalu bilang, “Kalau saya bisa menjawab semua keberatan Bapak, Bapak mau beli asuransi dari saya...?” Saya tantang begitu.
Perbedaanya orang Indonesia dengan orang Amerika kalau beli asuransi; orang Indonesia…”Ida, berapa nanti yang bakal gue terima? Duit gue bakal berapa 15 tahun kemudian?” Kalau orang Amerika, yang sudah mengenal asuransi..”Nanti yang akan diterima keluargaku berapa?” Beda, kan? Satu buat ‘keluarga’, satu buat ‘saya’… ego, kan?
Solusinya apa?
Ajaklah prospek diskusi dulu. Tidak ada ikatan membeli, kan? Tidak ada maksud menggurui. Kalau agen kreatif, dia bisa mengubah prospek yang semula sekadar ingin tahu, berubah jadi pembeli. Tugas kita hanya menjelaskan. Di asuransi jiwa itu yang diasuransikan adalah nilai ekonomi kita pengertiannya, bukan jiwanya. Kalau meninggal, tidak bekerja, income hilang dong. Jadi yang diasuransikan incomenya, bukan jiwanya. Saya harus tahu financial commitment prospek. Saya harus tahu income dan pengeluarannya, karena saya seorang konsultan, bukan penjual. Kebanyakan agen kita menjual secara umum saja. Nasabah beli Rp.1-10 juta sudah cukup. Dianggap sudah besar oleh seorang agen. Ini kejadian, saya gali lagi nasabah itu, dia bisa beli Rp100 juta!
Berapa waktu Anda alokasikan untuk setiap prospek?
Tergantung, ya. Di industri kita pada dasarnya kalau ada buying signal (tanda-tanda membeli) baru akan terjadi penjualan. Tanda-tanda itu harus kita ciptakan dulu. Itu mempercepat proses. Buying signal itu antara lain begini; ”Ya, udah deh, kamu datang dulu ke tempatku, jelaskan 15 menit saja!” Kedua, dia banyak bertanya detailnya. “Kalau ada perang bagaimana?”, “Kalau saya pindah ke luar negeri bagaimana?” Kita harus ciptakan dengan pertanyaan-pertanyaan yang mengarah ke buying signal.
Pengalaman paling menyenangkan di bisnis ini?
Wow....kalau dapat cash besar! Satu keluarga beli Rp600 juta premi dalam waktu dua tahun. Padahal waktu itu rekor tertingginya di tahun 1998, sekali beli adalah Rp250 juta. Jadi boleh dibilang Allah mengijinkan… Pada waktu krisis penjualan saya meningkat. Tahun 1998 itu saya yang pertama memecahkan rekor Rp1 milyar untuk perusahaan saya. Rekor perusahaan sejak 1992 baru terpecahkan tahun 1998 oleh saya. Secara nasional itu rekor kedua, karena yang pertama dipecahkan oleh AIA Rp1 milyar di tahun 1997. Saya baru bisa pecahkan tahun 1998. Saya the Best Agent tahun 1999 di perusahaan. Sekarang untuk the Best Agent harus menjual Rp2,5 milyar setahun.
Apakah Anda punya target-target dalam bisnis ini?
Tahun 2000 saya dapat penghargaan sebagai Top Agent Award kategori Best Senior Productive Producer (Peringkat I) dari DAI. Saya berprinsip harus punya peringkat di DAI. Itu prestisius nasional. Tapi yang lebih prestisius lagi adalah anggota MDRT yang anggotanya para agen seluruh dunia. Ada tiga katagori MDRT; biasa, Court of Table, dan Top of the Table. Untuk jadi Top of the Table, dia harus punya kualifikasi penjualan enam kalinya MDRT biasa. Untuk MDRT biasa tahun 2001, dia harus menjual Rp439 juta premi. Saya sudah lima kali berturut-turut kualifikasi MDRT. Di Indonesia (sampai 2002: red), kurang dari delapan orang dengan kualifikasi MDRT lima kali berturut-turut. Tahun 2001 adalah MDRT keenam saya berturut-turut. Mimpi saya adalah menjadi MDRT seumur hidup. Kedua, bisa sepuluh kali berturut-turut. Enam kali sudah, itu rekor di Indonesia (data terakhir hingga 2004, Ida sudah meraih kualifikasi MDRT 10 kali: red).
Mimpi lainnya?
Mimpi lain saya menjadi (public) speaker. Saya sekarang sudah punya accociate sendiri untuk mengeducate para agen. Visi saya, dengan menjadi agen profesional, kita juga bisa punya bisnis sendiri. Ssalah satunya adalah sebagai public speaker. Secara finansial, saya tidak ingin punya masalah keuangan. Alhamdulilah, kami sudah lewati masa-masa kritis tersebut. Saya juga ingin membuktikan kepada masyarakat, bahwa profesi agen asuransi itu bukan profesi yang dipandang sebelah mata. Saya bangga sebagai agen profesional, karena saya bisa diterima di kalangan mana pun. Kalau kita profesional, hasil jerih payah kita itu ada harganya.
Saran saya kepada agen baru adalah disiplin. Milikilah disiplin kerja yang tinggi, karena pekerjaan kita hari ini tidak langsung berbuah. Kalau mandeg, maka untuk memulai usaha lagi sulit. Disiplin diri, membangun performance diri, membangun motivasi diri, dan tularkan antusias kita kepada mereka, yang selama ini belum mengerti asuransi. Belajarlah pada mereka yang sudah sukses.*
Dapatkan wawancara menarik seperti ini dengan 10 entrepreneur sejati lainnya, seperti Bob Sadino, Widia Soerjaningsih, Purdie Chandra, Andrie Wongso, Sofia Achmad, Sunarno, Billi PS Lim, Liem Lie Sia, Lisa Kuntjoro, dan Gede Prama, dalam buku best seller "Kalau Mau Kaya Ngapain Sekolah" (Gradien, 2004
Tidak ada komentar:
Posting Komentar